返回首页

爱看电影的朋友帮我介绍一部能作为商务谈判案例分析的电影或电视剧

66 2024-07-10 00:19 admin

爱看电影的朋友帮我介绍一部能作为商务谈判案例分析的电影或电视剧

《谈判专家》

《谈判高手》

《律政佳人》

有一部 关于电销的片子,叫《开水房》不错

我记得《居家男人》中尼古拉斯凯奇的经商手段挺不错,不过我也不懂这一块,估计帮不上忙。

电视剧岁月风云,酒店风云,情定大饭店

《背水一战》

国际商务谈判中的报价技巧及其相应案例分析

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系。恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突,使谈判避免陷入僵局。

1. 刚柔相济

在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱。采取“刚柔相济”的策略,可以避免刺伤对方,同时也不易受制于人。通过有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度,可以在谈判中取得优势。

2. 拖延回旋

对于态度强硬、咄咄逼人的对手,可以采取拖延战术,通过多回合的拉锯战,使对方感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气。在对手精疲力竭的时候再反守为攻,扭转被动局面。

3. 留有余地

在谈判中,对于对方提出的要求,即使能够全部满足,也不应马上做出答复。而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。

4. 以退为进

让对方先开口说话,表明所有的要求,耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。

5. 利而诱之

根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。

6. 相互体谅

谈判中应避免索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心,互相体谅,以促进谈判顺利进行并取得满意的结果。

7. 埋下契机

在谈判面临破裂之际,无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。应保持冷静,为下回谈判圆满埋下契机。

案例分析:

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意。日方采取拖延战术,两个多月久拖不决。在此期间,国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,日商以很低的价格收购,使中方吃了大亏。

美国代表被派往日本谈判。日方在接待时得知对方需于两星期后返回。于是,他们花了一个多星期的时间陪代表在国内旅游,每晚还安排宴会。谈判在第12天开始,但每天都早早结束,为的是代表能够去打高尔夫球。在第14天终于谈到重点,此时代表已经该回去了,没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。

问题:

1. 阅读此案例后,谈谈你对商务谈判心理的感受。

2. 一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析:

1. 日方采取了很高明的谈判手段,即拖延谈判时间。通过带代表到处旅游、参加宴会,拖延时间,软化对方的心理。直到最后一天才谈到重点,抓住了对方的心理,使其急于回去,没有时间和日方周旋。另一方面,也不好意思拒绝对方的要求。美国人没有把公私分开,没有把立场与利益分开,违反了商务谈判的原则。

2. 成功的商务谈判者应注重收集以下信息:谈判对手的身份背景、资信、惯用的谈判手段、谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长、谈判对手所要达成的目标(即对方谈判的目的)。同时也应该了解市场行情、客观了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应。

顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
相关评论
我要评论
点击我更换图片