国际商务谈判的准备工作

国际商务谈判的准备工作

国际商务谈判的准备工作

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。所以国际商务谈判的准备工作毫无疑问就是要先了解对方!

(一)明确谈判目标

作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。

在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。

1.必达目标。这是不可放弃的基本目标，如果不能实现，就须放弃谈判。

2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。

3.可能目标。作为最理想的目标，实行瞎现的难度很大，一般情况下可以放弃。

(二)分析切入点

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在游祥谈判桌前。

然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的`谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果，就不会去文具店，我们会选择能满足自己需求的目标--水果店，当然我们也不会在任意一个水果摊买，会想会看，会货比三家，谈判亦是如此。在谈判前，当对手选定了，应针对与己谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。

“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴档磨空趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。

“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。

3.“知同行”

“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的第三者已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，从主要竞争者入手，了解其主要商品类型、性能、质量、价格等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比相互优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，制定适于自己的谈判战略。

4.“知环境”

众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议，却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。

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跨文化国际商务谈判的策略

跨文化的国际商务谈判不同于一般的商务谈判，需要我国谈判者对对方的文化习俗有相当的了解，做到知己知彼，并注意运用各种谈判技巧，才能取得最终的成功。

文化因素对谈判的影响

无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的。文化具有群体性，它是历史积淀下来的被群体所共同遵循或认可的行为模式。文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂，文化冲突则是经济合作的“癌细胞”。谈判者之间从举手投足的细小动作到玩弄辞藻这样的谈判技巧，在很大程度上都被他们的文化背景所影响。

一、对谈判班子选择的'影响

文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面都大不相同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力。而日本是权力距离较大的国家，地位象征非常重要，在选择谈判人员方面要遵循职位对等原则。美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人不值得信赖，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

二、对时间观念的影响

美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。而日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。

三、对谈判方式的影响

一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。文化不同，选择的谈判方式也不尽相同。

四、对决策方式的影响

文化是影响决策方式的重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策。

五、对协议形式的影响

文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双方合作关系的不信任。

如何防范文化风险

要在跨文化谈判中取得成功，谈判双方需要对对方的文化习俗有具体的了解，并在谈判过程中灵活变通，加强沟通，避免文化差异带来的障碍，为谈判营造一种双赢的气塌绝氛。

一、尊重对方习俗

习俗是在一定社会中，被普遍公认、积久成习的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式，如生产习俗、生活、礼仪、岁时、信仰和社会习俗等。世界上不同国家和地区有着不同的习轿芦俗，在跨文化谈判中，我们对此应加以认真考虑，不能掉以轻心，否则，轻则会影响谈判进程，重则会使谈判不欢而散。

二、克服沟通障碍

在谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展，甚至陷入争论，使谈判陷入僵局。然而，当双方冷静回顾一下争论的各个方面时，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。

沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点，洽团帆姿谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍很容易发生。所以在跨文化谈判中，要及时发现双方是否存在沟通障碍，避免沟通障碍给谈判带来不必要的麻烦。

三、善于变通

在跨文化谈判中，要强调明确目标、善于变通。目前我国仍存在法律不健全，体制陈旧和政策规定不符合国际惯例的问题，这使我国企业和国外企业之间的商务谈判极易陷入僵局且不易。在这种情况下，我方谈判代表就要积极地、创造性地开展工作，善于变通，提出建设性的方案以便能顺利地达到目标。

此外，在国际商务谈判中，沟通除了用语言之外，还要用一些非语言沟通的形式来表达自己的感情和想法。