怎样在外贸信函中回复询价?

一、怎样在外贸信函中回复询价?

报价是销售中最重要的环节，有许多刚做销售的朋友，由于对本行业情况的不熟悉或者急于求成，没有搞清楚客户的真实情况就报价，不知道要根据不同的客户情况报价。有的老销售员在报价时也掌握不好尺度。由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。就这个问题，我想把自己的经验写出来和大家分享。

首先，搞清楚询价者的情况再报价。大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，我是销售电子防潮柜的企业，那么，我会问：你需要那种电子防潮柜？是工业级的还是家用级的？是低湿还是普通？通过这些问题的回答，我就可以判断他是不是真正需要我的品种，对于真正的客户，我一般会给一个非常详细的报价。当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。

其次，学会让客户报价。面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品？或者，你需要采购多少？你想话花少钱来采购？一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。我自己的经验是不报价，我会说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗？只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。

第三，学会模糊性报价。报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式？对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。

二、外贸函件中怎样拒绝还盘

首先：感谢客户对所述产品的回函，但对还盘表示诧异；其次：拒绝接受还盘并申明原因；最后：希望对方从速修改还盘，为日后可能的贸易往来留有余地。

拓展资料：

贸易谈判

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。

贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

我们应掌握以下几个重要的技巧：

多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。

因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。

其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。

他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。

有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：yes，please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

三、质押函怎么写？

质押合同

出质人（以下称甲方）：

质权人（以下称乙方）：

为确保＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿字第＿＿＿＿＿号合同（以下称主合同）的履行，甲方愿意以其有权处分的财产作质押。乙方经审查，同意接受甲方的财产质押。双方经协商一致，按以下条款订立本合同；

第一条甲方用作质押的财产为：（附详细质物清单及出质人所有权证明）：

（１）质物名称：

（２）规格：

（３）数量：

（４）帐面价格：

第二条本合同项下质押财产共作价人民币＿＿＿＿＿（大写）元整，质押率为＿＿＿＿＿％，实际质押额为＿＿＿＿＿（大写）元整。

第三条甲方应在本合同订立后五日内将质物移交乙方占有，双方商定移交事项如下：＿＿＿＿＿

第四条在质押有效期内，乙方应负责妥善保管质物，并不得挪用，甲方一次性向乙方支取保管费＿＿＿＿＿元整。

第五条甲方应按乙方要求，对质押财产中的＿＿＿＿＿办理财产保险，并将保险单交乙方保存。投保期限应长于主合同约定期限。如主合同经双方同意延长期限的，甲方应办理延长投保期限的手续。保险财产如发生意外损失，所得赔偿金应由甲方到＿＿＿＿＿银行办理专项存款，并将存款单交由乙方保管。

第六条在本合同有效期内，甲方如需转让质物，须经乙方书面同意，并将转让所得款项交＿＿＿＿＿银行专项存储，存款单交由乙方保管，或者以该款项提前清偿债务。

第七条本合同项下有关公证、保险、签定、登记，运输及保管等费用由甲方承担。

第八条在本合同有效期内，甲方如发生分立、合并，由变更后的机构承担或分别承担本合同项下义务。甲方被宣布解散或破产，乙方有权提前处分质物。

第九条出现下列情况之一时，乙方有权依法定方式处分质押财产：

（１）主合同债务履行期限届满或经延期后仍未履行债务；

（２）债务人死亡而无继承人或继承人放弃继承的；

（３）债务人被宣告解散、破产的。

处理质物所得价款，不足清偿债务的，乙方有权另行追索；价款偿还债务还有剩余的，乙方应退还给甲方。

第十条本合同生效后，甲、乙任何一方不得擅自变更或解除合同。需要变更或解除合同的，应经双方协商一致，达成书面协议。协议未达成前，本合同条款仍然有效。

第十一条主合同债务人按合同约定的期限履行合同的，质权即自动终止，乙方应返还质物及有关单据。

第十二条违约责任

（１）依照本合同第４条的约定，因乙方保管不善造成质物毁损的，甲方有权要求乙方恢复质物原状；或者要求乙方赔偿因此而遭受的损失。

（２）乙方擅自挪用质物的，甲方有权要求乙方停止挪用行为，或返还原物，亦可请求赔偿因此而遭受的损失。

（３）甲方因隐瞒质押财产存在共有、争议、被查封、被扣押或其它类似情况而给乙方造成经济损失的，应给予赔偿。

（４）甲、乙任何一方违反第九条约定，应向对方支付主合同项下债务总额万分之＿＿＿＿＿的违约金。

（５）在本合同有效期内，未经出质人同意，变更主合同条款或转让主合同项下的义务，甲方可自行解除本合同，并要求乙方返还质物及有关单据。

（６）本条所列违约金的支付方式，双方商定如下：

第十三条双方商定的其它事项：

第十四条争议的解决方式：

甲、乙双方在履行本合同中发生的争议，由双方协商或通过调解解决。协商或调解不成，可以向合同签订地人民法院起诉，或者向合同签订地的合同仲裁机构申请仲裁。

第十五条本合同由甲、乙双方法定代表人或其授权的委托代理人签字并加盖单位公章，自质物移交完毕之日起生效。

第十六条本合同一式二份，甲、乙双方各执一份。

附：质物清单及有关证书、单据一式＿＿＿＿＿份。

甲方：（公章）

法定代表人（或委托代理人）：（签章）

＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日

乙方：（公章）

法定代表人（或委托代理人）：（签章）

＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日

签订合同地点：＿＿＿＿＿

（注：如果合同当事人为公民或非法人单位，应由该公民签字或单位主要负责人或经其授权的委托代理人签字）。