商务谈判以退为进策略3篇

商务谈判以退为进策略3篇

商务谈判中，以退为进，适时.适当让步也是谈判中一个常用战术。那么商务谈判以退为进策略有哪些?下面我整理了商务谈判以退为进策略，供你阅读参考。

商务谈判以退为进策略：八大注意事项 替自己留下讨价还价的余地。卖主喊价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内。

有时要隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求。

让对方在重要的问题上先让步。

同等级的让步是不必要的，你40%的让步，要换取对方的60%。

谈判关键时刻，“这件事我会考虑一下”也是一种让步。

学会吊胃口，让步之前让对方多方争取。

假如你在做了让步之后想要反悔，也不要不好意思。

不要太快或过多的让步，以免对方过于坚持原来的要求，在进行商业谈判中，你要随时注意自己让步的次数和程度，已掌握全局。

商务谈判以退为进策略：让步的原则 在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一相情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。

记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢?”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢?

随着买方市场的到来，暴利时代已经彻底结束，任何产品的利润率都在下滑，企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念，在他们脑子里除了定单就是销量，缺少基本的大局观念，加之领导的错误引导和公司制度的不建全，导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步，那么公司拿什么来盈利?

侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如对方年销售额是500万，让出一个百分点就是5万，你有没有办法可以马上将损失填补，好像很难。

在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。

日本商务谈判礼仪

日本商务谈判礼仪

不管我们学什么，都需要掌握一些知识点，知识点也可以理解为考试时会涉及到的知识，也就是大纲的分支。掌握知识点是我们提高成绩的关键！下面是我为大家整理的日本商务谈判礼仪知识点，仅供参考，大家一起来看看吧。

日本商务谈判礼仪 篇1 (1)表达信息

日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍DD详细描写DD道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，”难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。

(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者 “这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”;

(2)写下被问的问题，以便与日本人分享;

(3)一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次 只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。

(2)获得信息

幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“噢，它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。(通过观察他们的询问了解他们侧重点)

要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。(反之，向日本人供货要有礼节)

日本商务谈判礼仪 篇2 (1)日本人喜欢奇数(9除外)，忌讳4、9、13、14、19、24、42等数字，忌讳三人合影。

(2)日本人不流行家宴，商业宴会普遍在大宾馆举行鸡尾酒会。

(3)日本人有当天事当天毕的习惯，时间观念强，生活节奏快。

(4)日本人没有相互敬酒的习惯。与日本人一起喝酒，不宜劝导他们开杯畅饮。日本人接待客人，不是在办公室，而是在会议室、接待室。

(5)日本人很忌讳打听他人的工资收入。

(6)送花给日本人时，切忌送白花。菊花是日本皇室专用的花卉，民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。

(7)日本人爱好淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸等图案。

(8)在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

(9)在日本，发信时邮票不能倒贴，倒贴表示绝交。

日本礼仪文化和 禁忌

禁忌

社交禁忌

日本人接待客人不是在办公室，而是在会议室、接待室，他们不会轻易领人进入办公机要部门。日本人没有互相敬烟的习惯。拜访日本人的家庭，要事先约好。进入日本人的住宅时必须脱鞋。在日本访问时，窥视主人家的厨房是不礼貌的行为。日本没有请同事到家与全家人交往的习惯。日本人从来不把工作带到家里，妻子也以不参与丈夫的事业为美德。日本人抽烟多喜欢自己抽，很少主动敬你一支，因为日本人认为香烟是有害身体的。日本人一有伤风咳嗽，外出时就戴上白色的口罩。

穿衣禁忌

日本人穿衣都是右向掩衣襟，而人死下葬时，要左向掩衣襟。因为在与现实阳世完全相反的阴间，死者的装束也要与人间相反。因此日本人是不会买左向掩衣襟的服装，哪怕是国际名牌。结婚时，如果日本新娘身着传统和服，忌着羽织（外褂），因为江户时代禁止女性着羽织，此后只允许深川的艺妓穿着，因此现在的新娘在婚礼上是绝不穿羽织的。犯禁忌引发不吉利或降低身份。

语言禁忌

日本人有不少语言忌讳，如苦和死，就连谐音的一些词语也在忌讳之列，如数词4的发音与死相同，42的发音是死的动词形，所以医院和饭店一般没有4和42的病床和房间。用户的电话也忌讳用42，监狱一般也没有4号囚室。13也是忌讳的数字，许多宾馆没有13楼层和13号房间，羽田机场也没有13号停机坪。

在婚礼等喜庆场合，忌说去、归、返、离、破、薄、冷、浅、灭及重复、再次、破损、断绝等不吉和凶兆的语言。商店开业和新店落成时，忌说烟火、倒闭、崩溃、倾斜、流失、衰败及与火相联系的语言。交谈中忌谈人的生理缺陷，不说如大个、矮子、胖墩、秃顶、麻子、瞎聋、哑巴等字眼，而称残疾人为身体障碍者，称盲人为眼睛不自由者，称聋子为耳朵不自由者等。

送礼禁忌

日本人在送礼时，多采取这样的作法：即送些对主人毫无用途的礼品，因为收礼的人可转送给别人，那个人还可以再转送给第三者。日本人对装饰有狐狸、獾图案的东西甚为反感，因为狡猾狐狸是贪婪的象征。到日本人家作客，携带的菊花只能有十五片花瓣，因为只有皇室帽徽上才有十六片瓣的菊花。

饮食禁忌

就餐时禁忌口含或舌添筷子，忌讳含着食物讲话或口里嚼着东西站起来，否则会被认为缺乏教养。日本人饮食中的禁忌，在日本的不同地区或家庭还有许多。譬如有的人家正月忌食杂煮；有的村或部落忌食鸡肉或鸡蛋等。但是，吃饭或喝汤时发出声响，日本人不仅不忌讳反而欢迎。因这种行为往往被认为是用膳者对饭菜的赞美或吃得香甜的表现。

宴会禁忌

日本不流行宴会，商界人士没有携带夫人出席宴会的习惯。商界的宴会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。在宴会上就餐时，忌讳与离得较远的人大声讲话。讲话时禁忌动手比划和讲令人悲伤或批评他人的话。

在有关红白喜事的宴会上，禁忌谈论政治、宗教等问题。在较大型的宴会上因故要中途退场时，禁忌声张，否则会使主人不欢，他人扫兴。

商业禁忌

谈判时，日本人用拇指和食指圈成O字形，你若点头同意，日本人就会认为你将给他一笔现金。在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

颜色和花卉禁忌

日本人大多数信奉神道和佛教，他们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的色调；最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。日本人忌讳荷花，认为荷花是丧花。在探望病人时忌用山茶花及淡黄色、白色的花，日本人不愿接受有菊花或菊花图案的东西或礼物，因为它是皇室家族的标志。日本人喜欢的图案是松、竹、梅、鸭子、乌龟等。

礼仪

一、见面的礼仪

日本是个注重礼仪的国家，在日常生活中，都互相问候，比如“你好、再见、请多关照”。在日本人之间，传统的打招呼方式是脱帽鞠躬，一般相互之间是行30度和45度的鞠躬礼，初次见面，向对方鞠躬90度，鞠躬弯腰的程度如何，取决于你们的亲密程度。鞠躬越低，越表示你尊重他。对于外国人不要求一定这样做，可轻轻点点头就可以了。见面时，一般都是由别人来介绍你，自己介绍自己是被认为不礼貌的，即使是在大型的聚会。

二、赠送礼物的礼仪

在日本赠送礼物是很平常的，只要到朋友家做客，或者出席朋友的宴请，总是随手带点礼物，礼物不需要昂贵，可带一些小饰物、钥匙扣、质量好的巧克力和小蛋糕等等，表示一下敬意和好意，这已经成为日本人的习惯。不过赠送的礼物要讲究包装，有时候比礼物还重要，一件礼品不管价值如何，往往要里三层外三层的用包装纸包得严严实实。礼品包装纸的颜色也有讲究，黑白色代表丧事，绿色为不祥，也不宜用红色包装纸，最好用花色纸包装礼品，礼品包装之后再系上一条好看的缎带或纸绳。土特产品、手工艺品、有实用价值的礼品都是让人喜欢的礼物。

互赠礼物在日本文化里占了很重要的角色，所以经常携带一些小礼品在身上，以备在收到礼物时可回赠给对方。另外当你外出回来，最好带些当地的纪念品（约价值2―5美元左右）给朋友或同事。要注意的是，赠送礼物时，不要赠送“梳子”，也不要随便将梳子借给他人用，因为日文中的“梳子”的发音与“苦死”同音。不要赠送白色的花、百合花、茶花和荷花，因为这些花跟葬礼有关。最好也不要送盆栽植物，虽然有些盆景会接受。送礼时要送单数（除了9外），而且“4”也是忌讳的。在收到礼物时不要马上当着客人的面打开，以免引起尴尬。

三、脱鞋的习俗

在日本，进入室内时，都要求脱鞋，换上拖鞋，以便保持室内干净。到日本人家里做客，客人更要主动脱鞋，自觉地换上主人准备好的拖鞋，进大门、上厕所、进厨房和去阳台都要分换专用的.拖鞋，但进入到塌塌米房间时，就只能穿着袜子进去，所以记得穿干净、没有异味的袜子。

四、饮食礼仪

在日本，开始用餐之前要说“我要开始用餐了”，在吃完后要说“谢谢您的款待”。在用餐时，经常使用到筷子，不过使用时要注意的是，在任何场合，都不要将筷子垂直插在米饭中，这样做被视为不尊重，只有在葬礼时才这么做的。用餐完毕，要把筷子横放在盘子上或放回到筷子盒。还不能用你的筷子夹菜给别人，或用筷子指向其他的东西或人、移动盘子或者碗、在空中停留太久，或者随意摆弄它。如果筷子已经使用了，那么就要用筷子的另一端从共用的盘子取食物到自己的盘子中。第一次与人见面时，要用双手捧着酒喝，吃东西时，要把胳膊抬高过桌子。

生活中跟朋友或同事去吃饭，别人没吃的时候，不要自己独自先吃东西，这样被视为失礼。另外每个人都要轮流给别人倒水，不要只给自己倒水，这是不礼貌的。如果喝好了，就把自己的杯子斟满，表示你不需要水了。另外，外出吃饭的帐单大家应该平分的。在餐馆和酒店吃饭不需要给小费。

日本餐桌礼仪：

一、 大块食物

用筷子分开食物，吃上一口，然后把剩下的放回您的盘子里，根据您自己的节奏享用美食。

二、祝酒

一顿正统的日式饭食通常备有日本米酒，日本人喜欢在用餐时喝米酒，他们通常会在互相祝酒后才开始用餐，即使客人不想喝，款客者都希望客人会假装喝一小口。

三、日本茶

日本人深爱茗茶，在同一餐的不同时间会端上不同种类的茶。一般来说，用餐之前会端上绿茶，用餐期间及用餐之后会端上煎茶。

四、米饭

吃米饭时一只手拿碗，另一只手拿筷子，把碗举到嘴边吃。与寿司不同，白米饭一般是不会同酱油一起食用的。

五、寿司

小盘子中倒入酱汁。注意用多少就倒多少，在资源并不丰富的日本，浪费被视为一种很不礼貌的行为。

一般来说，不用在酱汁中加入绿芥末，因为除了一些不需要配芥末食用的寿司以外，大部分寿司中都有添加绿芥末。如果您喜欢自己加芥末，礼貌的做法是加少量，这种做法也是对制作寿司的人的尊重。如果您不太喜欢芥末，可以事先说明，叫一些不含芥末的寿司。

吃寿司，最好一口一个。分为几次吃的话常常会破坏食物的精美外形。另外，您可以根据自己的习惯，用手或者筷子吃寿司。

如果是手握寿司，把一片倒立浸入酱油，鱼肉部分向前。有几种新的握寿司不应该被浸入酱油，例如腌过的。如果是军舰寿司，正确的食用方法是倒小量的酱汁在寿司的上面，而不是把寿司浸入酱汁。

六、生鱼片

将酱汁倒进准备好的小碟子中。可以在生鱼片上放一些芥末，但不宜太多，因为这会破坏鱼片的原味，还有可能会冒犯到作寿司的师傅。吃的时候，把生鱼片夹起蘸酱汁。另外有一些生鱼片需要和姜末一起品尝，而不是芥末。

七、大酱汤

端起碗来喝汤，用筷子将里面的汤料夹起来吃。

八、面条

用筷子将面条送入口中，并且可以有节奏的吸食。在日本吃面条出声音是正常的，不会被认为不礼貌，所以您可以大胆的啧啧的吃面条，周围的日本人都是这个样子的。喝面汤时，可以用店家的汤勺，也可以直接端起碗来喝。日本拉面，汤的味道非常好，笔者个人总是先尝一口汤再吃面的。

九、日式咖喱饭

像日式咖喱饭那样的大米食物，由于是白米饭上盖菜(例如大碗盖饭)，饭菜掺着吃，所以用筷子夹起可能会比较不顺手，所以您可以选用勺子吃。

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