如何驾驭谈判的进程

如何驾驭谈判的进程

如何使谈判工作得以进一步的深入，是推销员驾驭谈判谈判进程的关键。推销员要想成功地展开谈判工作，需要掌握以下几个方面的策略与技巧：1.明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。不论大小问题均应仔细考虑到，不可遗漏。2.抓住分歧的实质 因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要推销员能够抓住分歧的实质。把握住洽谈发展的方向，切忌在慌乱中迷失方向，误入歧途。应具备平息混乱，清醒洽谈的思路，促使谈判向目标方向发展。具体的应采取如下措施：（1）善于及时清理己有的各种观点。通过清理可以告诉洽谈成员，哪些是有关的，哪些是无关的，以使保留和重视有关的观点。（2）对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点。对于具体共同点的各种问题要善于对其进行合并同类项，从而归纳出真正的分歧点。 （3）对分歧点的实质性进行分析。通过论证要提出分歧所反映的实质，以使后面的谈判能够击中要害。 （4）提出应该讨论的新问题。根据分歧所反映的实质。抓住围绕实质的有关方面，从而找到为解决实质性分歧的有关问题，以便进一步加以解决。3.不断小结谈判成果 推销员及时小结谈判成果是提高谈判效果的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的，一旦经过了一些问题，应及时检查效果并对其做出评价和结论，同时认证该结论是否双方一致同意。若是，则应予以小结，作为一个问题的结束。不是，则尚需进一步磋商。通过这样做可达到两个目的：一是向大家展示劳动成果，以振奋士气；二是避免重复劳动，浪费时间和精力。4.掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时让，争什么，让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排得紧或松也是节奏问题。实践证明，推销员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。 在谈判的后期，推销员在掌握节奏方面要快慢相结合。在谈判后期，多为主要分歧或分量较重的矛盾，这些矛盾引起的原因也往往比较复杂，但不论哪一种原因引起的。在日后往往矛盾均比较突出。为此，解决时，推销员谈判态度及节奏掌握在能快则快上，不能快则要有耐心，及时捕捉对方与己利益的分界点。只有这样，才能成功地驾驭洽谈的展开阶段。

营造适宜的谈判气氛很重要，常用的方法有哪些？

这个问题说起来挺简单，但要做起来挺复杂。你先要了解谈判对象的性格，爱好......谈判时间先不要进入正题，先说说闲话，营造一个轻松的环境，让双方放松。不要让对方有你有巴结或别有用心的感觉。谈判不要想一，两次解决，第一次就当相互认识，不要求进。要以诚相待让对手把你当朋友看待。