商务谈判中沟通的技巧和重要性是什么？
沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。 一、关于沟通的现场气氛 1、仔细考虑开场白，营造积极的基调 沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始――各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。 2、预测气氛 应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3、察颜观色 包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。 二、如何提出自己的想法 1、怎样提出我们的想法 如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容： ◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。 ◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。 ◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。 ◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。 2、沟通中要注意的问题 沟通应该做的： ◆仔细倾听对方的谈话 ◆在提出的想法中留有充分余地 ◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法 ◆有条件地提供服务 ◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？” 沟通不应该做的： ◆不要一下作出太多的让步 ◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 ◆不要说“绝不” ◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题 ◆不要让对方看起来很愚蠢 三、如何回应对方的提议 一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？：
有什么方法可以提高自己的谈判技巧？
1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
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基本技巧
1)知道自己想要什么。最让人受不了的就是和不知道自己想要什么的人谈判了。这种人要么无法下定决心，要么不停改主意。成功的谈判者首先要有自我意识，知道自己最想要什么，分清主次，并且明了自己的底线。没有人能在生活中得到想要的一切。但如同滚石乐队所唱的：如果你努力，就能得到你所需要的。
2)做好前期准备。如果一个谈判对你来说真的很重要，你就必须要知道关于对方的方方面面--包括他们的经历，价值观，以及人际关系网。看到你花时间来了解他们，如此的重视会让对方受宠若惊，同时也可以避免因为不了解对方而对对方的运作方式有错误的假设。你还得知道从市场角度来说什么是可能的，什么是不可能的。 比如 ，你可能认为你的房子是全城最漂亮的，或者你应该年薪百万美元，但如果市场不同意，你会浪费很多时间，精力和良好的意愿徒劳地试图说服对方。伟大的谈判者知道80%的努力谈判桌以外，体现在对对方的调研和审时度势。
3)少说多听。和一般的认识相反，优秀的谈判者在谈判桌更注意力倾听，而不是说。他们努力从对手哪里学习。新手常犯的错误就是因为过于急切的不合适开价而自损声望乃至利益。最好的方法就是认真询问，仔细聆听，用开放的心态来了解对方。
高级技巧
4)拥抱而不是回避冲突。与有些文化不同，许多美国人尽量避免冲突。很多圈子里的潜规则是冲突不应公开化。这种规范在当前的社会氛围下似乎正在发生变化。如果这些变化在互相尊重的基础上发生，那么结果应该不会很差。无数的研究表明分歧是创造性的新想法的最佳来源。但是只有通过建设性冲突，我们才能求同存异，推陈出新，激发创造性。在任何关系中的一个共同的愿景，对于任何社区乃至组织来说，要达到一个更美好的未来必须要拥抱冲突，深入探讨的基础上解决冲突C而不是回避冲突。
5)只有在自我防御的时候才表现强硬。综合考虑上一点，一定要注意强硬无礼的行为只能带来恶意和损害信任。这个世界已经有太多的恶意和不信任了。事实上，我所认识的高管都是首先假设对方的意图是好的，只有在没有别的办法的情况下才会采取谨慎或咄咄逼人的策略。不幸的是，有些人似乎把每一次谈判都视为一场角斗。但这并不能给他们带来成功，至少不会带来长期成功。因为大多数有经验的高管，包括我自己，都会避免与这样的人合作。
6)不要为了关系而牺牲利益。这是一种天真而又简单的想法。真正的关系是买不到的。好的关系只能通过共同的价值观和有意义的讨论来建立。如果在利益上有分歧，可以先探讨出一个双方都能接受的公平的原则，然后根据市场数据和相关信息来决定一个对双方都公平的结果。只要可能，在任何的交往中都应该明了公平，尊重和信任才是人际关系体系的通货。
谈判技巧：
1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）
2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）
3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）
4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）
5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）
6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）
7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）
8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）
9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）
10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）
11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）
12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）
13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）
14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）
1.对谈判的内容是专业人士，是相当熟悉的行家里手。
2.对谈判的进程和技巧、心理也是熟能生巧，经验丰富。
有很多的方法，比如多看这方面的书籍，多看这方面的经典影视节目，也可以多学习这方面的思考逻辑，这些都有助于提高你自己的谈判技巧。